“爱”，好感，“脸熟”与“自己人”的强大说服力|模糊谈判力第十六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第689篇推文。

全文共3290字，阅读大约需要3分钟。

1引言

我们常听人说，

先混个脸熟......

人为什么需要自己在对方眼里变得“眼熟”？

答案很简单，是为了“好感”。

这背后的道理也不复杂，

相比陌生，我们对熟悉的人（或脸）要更有好感。

好吧，即使我这么说，我相信你对这个道理所能产生的区别依然不是很有体会。

没关系，让我们先做个游戏。

拿起你的手机，给你的脸做一个自拍，把照片存下来；

然后随便找个图像处理工具，把这张照片做一个左右对调，再保存一下；

此时，你得到两张照片；

第一张，是你经常在镜子中看到的自己；

第二张，是别人眼中经常看到的你；

先问你自己一个问题：你更喜欢哪一张？

然后再找一个熟悉你的朋友（或伴侣），问TA同样的问题。

你会发现你们的答案并不统一。

2009年，美国德克萨斯大学和密歇根大学的心理学家，做了一个类似的心理学实验；

当一个女士尝试佩戴新眼镜后，拍了两张照片，同样是一张反向自拍，一张正向拍照；

你可以看到统计数据里，在熟人眼中，对第二张照片的“美学评分”，要显著高于第一张照片。

但在陌生人（和女士不熟）眼中，两张照片的评分几乎相同。

而女士自己当然更喜欢自拍的那张。

（相关实验见：Ilikethoseglassesonyou,butnotinthemirror:Fluency,preference,andvirtualmirrors.ByHyejeungCho,NorbertSchwarz:1057-7408/$-seefrontmatter©2010SocietyforConsumerPsychology）

你和熟悉你的朋友答案是不是也类似？

你更喜欢自拍的那张，而你的朋友则更喜欢正拍的那张。

原因呢？

很简单，就是因为“脸熟”；

镜中那个“你”，对你来说更加熟悉；

而正拍的那个“你”，在你朋友眼中更加熟悉；

“脸熟”，就能带来巨大的“好感”。

2混个脸熟

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

恰尔迪尼七字影响力的第二个字，叫做“爱”。

所谓“爱”，指的是“喜爱”，也就是一个人对另一个人的“好感”。

简单地说，

一个人在我们心中的“好感”度越高，他/她对我们的“说服力”就会越强。

最近的几篇文章都在聊“好感”。

“好感”，是让我们提高说服力的一个重要因素。

我们也聊了一些能让人们产生“好感”的因素，比如，好看的容貌，拟态策略、恭维赞扬等；

今天要聊的是“脸熟”。

如果你是刚刚参加工作的销售，那些老销售告诉你的第一句话应该就是，

先去客户那里混个脸熟。

如果你是采购方，你也会经常被各种销售人员“有事没事”地拜访；

我曾经非常不理解这些销售代表这样的行为，我甚至觉得，

又没什么采购需求，你们这不是浪费时间吗？

然而，当你明白了“好感”背后的心理学知识，你就不奇怪这些传统销售的做法了。

时至今日，移动互联网上的营销专家们，不断地用这些心理学技术在赚取价值；

在一项互联网广告的调查中，研究者发现网页广告栏那些几乎不会被人“注意”的东西，只要给它们足够的曝光次数，人们的大脑就会逐渐在潜意识中，记住并产生好感；

这些甚至是在实验对象无法发觉、甚至毫无意识中完成的。

更糟糕的是，哪怕是虚假的消息，只要它们的曝光次数足够多，受到影响的人也会变得更容易接受并相信。

“脸熟”，从某种意义上说，就是简单地重复曝光，无论是产品，还是个人。

当然，很多人依然会反驳，

如果销售能够仅靠“曝光和脸熟”就能让客户产生好感，拿到订单，那这个行业也太简单了吧！

嗯，这句话并不是没有道理。

正是因为太多的人以为，“曝光脸熟”可以带来“好感”，而仅仅只是去“露个脸”，“混”个脸熟，所以此类效果逐渐在被接受方“免疫”。

那该怎么办？

3拼图教室

既然互相脸熟就能提高好感，那么就让那些关系不和的人经常接触，不就能改善关系了吗？

20世纪的美国社会心理学家，真的就是这么想的。

他们想要改善美国校园里，各种族之间的不和关系，就试图考虑能不能通过一些人为的干预，让他们之间更加频繁的“接触”，来用“脸熟”来改进关系呢？

比如，刻意把班级打散、让各种族融合在一起等。

但效果不仅不好，不同种族学生之间的矛盾似乎更加激化了。

其原因并不难解释，正是来自传统的教育模式；

我们只要看一个典型的上课模式就能明白，

当老师上课提问，有些人在举手，有些人在试图回避（假装看不到）；

老师选择某个同学回答问题，如果正确了，那些没有被叫到的人就会嫉妒甚至怀恨在心；如果回答错误了，被后续同学纠正依然会产生嫉妒和怀恨；

这就是一个竞争激化、导致矛盾的普遍现象。

当社交规则强调“竞争”，而不是“合作”的时候，即使人们经常接触和脸熟，好感度依然不会高。

那该怎么办？

心理学家，艾利奥特-阿伦森想了一个办法，他把这个方法叫做“拼图教室”；

在“拼图教授”里，所有的同学拥有一个共同的解谜任务，但这个任务需要每个同学提供不同的线索、思考和计算；

当所有人都需要依靠对方合作才能满足自己的利益，好感度反而提升了。

从此，心理学家们改善了“脸熟”这个心理学的理解；

他们觉得，人们的好感，应该是“多接触”并且“多合作”共同带来的；

其中，很重要的区别在于，把“竞争”引导到“合作”上来。

4合作的意义

如果你是“谈判思维”的老读者，你不该对上面的结论感到奇怪。

实际上，大部分我们讨论过的“谈判难题”，或者大部分未能在谈判中找到出路的人，都需要在自己的脑中构建这样一个“拼图教室”。

因为在我们的脑中，“谈判”的基本样子就是一个“竞争”态势；

你“混”得再脸熟，一旦张嘴提正事，你的“竞争”态势就会瞬间打翻对方对你的“好感”。

有一个著名的寓言故事说得好，

天堂和地狱的区别在哪里？看下面两张图就能知道。

第一张：天堂

第二张：地狱

天堂和地狱里的人们，都有着相同的资源，“一把长勺子”，但他们却面临两种不同的状态。

只是身处地狱的人并不自知而已。

“合作”对谈判的意义，还不仅仅在于此；

仅仅让别人认为你试图合作，依然能让人产生巨大的“好感”，哪怕你并不是真心合作。

这听上去怎么这么阴暗？

相信我，你绝对不是第一次遇到这样的情况。

举个例子，

Jack在汽车4S店和汽车销售Andy，为了价格谈了好久；

Andy告诉Jack，

哥们儿，你想要的价格我知道了，这样你等我一会儿，我去办公室找我领导，争取拿到这个折扣。

Jack万分感谢，在大厅里等着消息；

Andy走回办公室，并没有去找领导，而是泡了一杯咖啡，慢慢喝起来；

过了一会儿，Andy故意扯高嗓音，叫了一句，

老板，这样不行啊，客户都留不住，我怎么做生意！

再过了一会儿，当Andy喝完咖啡，解开自己的领带，弄成一副刚吵好架的狼狈样子，走出办公室，来到Jack身边，

兄弟，我真的尽力了，尽管还没达到你的要求，但老板还是多给了我一个折扣......

相信我，不仅Jack会答应了这个价格，他还会对Andy产生了巨大的好感，感谢万分......

即使是虚伪的“合作”，都依然能有如此的说服力；

因为“合作”会让人产生一种错觉，“TA是自己人”的错觉。

5自己人

再来看一个谈判场景，

采购经理Ealson，正在和销售代表Joe商谈合同降价的事宜。

尽管Joe已经连续三年都在降价，今年，Ealson依然要求他能继续下调采购价格10%。

Joe当然无法继续这样答应下去，会谈非常艰难。

突然，Ealson的老板Darwin闯进会议室，对着Ealson和Joe大吼，

还谈什么谈？！有什么好谈的？

Joe当场愣住了，Ealson赶忙上前劝阻，把Darwin拉出了会议室；

会议室里只留下了Joe，少许缓和了尴尬场面；

但Joe依然能听到会议室外面的走廊里，隐隐传来Ealson和Darwin的声音，

别谈了！他不肯降价就启动竞标流程，谁怕谁啊！老板，别激动，让我再争取一下，再给我点时间......

过来一会儿，Ealson带着难看的脸色走进会议室，对Joe道歉，

不好意思哈，Joe，我老板就是脾气不好，你别往心里去，他不是这个意思啊......

Ealson再三向Joe解释，他并不想按照老板的意思启动竞标流程，因为这样会带来很多的流程工作，也会让项目时间更长；

但Ealson也表示了担心，一旦启动了竞标流程，一切就超出了他的控制范围，会给Joe带来更多的麻烦......

几番“真诚”表达之后，Joe对Ealson非常感激，认为Ealson真的像一个“自己人”在替自己考虑；

当Joe拿着新的降价协议走出会议室，他似乎很恍惚，不知道发生了什么......

6小结

值得一提的，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“爱”，就是“好感”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我喜欢Vs我不喜欢（我们Vs他们WeVsThem），人们的大脑迅速二元化；

当“好感”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

一旦我们在谈判中撕开这个分类，哪怕只是一个虚伪的“自己人”的出现，随着“好感”程度越强，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第十六篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）